El 75% de las compras tendrá lugar en un marketplace de aquí a 2022, pero qué es un marketplace, cómo funciona y cuáles son los principales aspectos que debes tener en cuenta para recurrir a esta opción en tu negocio. Aquí, algunas claves de la mano de nuestros #SociosAdigital Lemonway
En un contexto en el que realizar una compra en línea se ha convertido en un acto reflejo de consumo, el uso de plataformas de compra-venta en línea se ha convertido en una gran atracción para un consumidor con grandes expectativas en cuanto a sus opciones, perturbando muchos modelos de negocio. No en vano, 7 de los 10 sitios web más populares de Europa son marketplaces.
A diferencia de los sitios web con un solo vendedor, un marketplace es una plataforma que pone en contacto a diferentes vendedores y compradores. En un principio, apareció en el mundo del C2C a través de la plataforma Ebay, para más tarde hacerlo en el B2C de la mano de Amazon. Teniendo en cuenta que las compras B2B realizadas en línea han experimentado un crecimiento del 94% durante los últimos 5 años y que, según Gartner, el 75% de las compras tendrá lugar en un marketplace de aquí a 2022, los marketplaces ofrecen hoy nuevas oportunidades al mundo del B2B. A continuación, te explicamos qué es un marketplace, cómo funciona y las principales cuestiones a tener en cuenta en su funcionamiento.
Principales modelos de marketplaces
Actualmente, encontramos tres modelos diferentes de marketplace en función de los agentes que realizan la transacción:
- Marketplace C2C. Es una plataforma dedicada a las transacciones entre vendedores y compradores particulares. En España, uno de los más conocidos es Wallapop, donde los particulares venden bienes de todo tipo. Otro ejemplo es Vinted, que permite vender prendas de ropa, o BlaBlaCar, que ofrece la posibilidad de reservar un viaje en coche entre particulares.
- Marketplace B2C. Es una plataforma dedicada a las transacciones entre vendedores profesionales y compradores particulares. Glovo es un ejemplo de ello, pues pone en contacto a restaurantes a proximidad con consumidores. O ManoMano, donde empresas vendedoras de muebles están en contacto con muchos compradores.
- Marketplace B2B de productos o de servicios. Es una plataforma dedicada a las transacciones entre vendedores y compradores profesionales. Es el caso de Malt, una plataforma que pone en contacto a autónomos que proponen sus prestaciones a las empresas. Este marketplace de servicios B2B ha hecho que el proceso de contratación sea más sencillo al ofrecer a los trabajadores independientes una amplia gama de misiones variadas sin perder la autonomía.
En concreto, el marketplace B2B puede declinarse de diversas formas. En el caso de una red comercial o asociativa, o de una red de franquicias, la plataforma permite reagrupar las ofertas y servicios en un mismo espacio, gestionado por los miembros de una misma red. La Federación Francesa de Fútbol, por ejemplo, recurre a ella para facilitar el pago y la facturación de las cotizaciones de los clubs.
Por otro lado, el e-procurement designa una plataforma de compra interna en la que los compradores de una empresa hacen pedidos de productos o servicios a través de proveedores referenciados. Engie, por ejemplo, ha lanzado BeeWe, un marketplace B2B para comprar y vender piezas de recambio entre profesionales del sector energético.
Por último, los marketplaces de economía circular B2B ofrecen la posibilidad de reciclar productos usados y revender o alquilar otros productos de segunda mano. El marketplace Kintessia permite que las empresas de la construcción, agricultura, transporte y manutención que cuentan con material infrautilizado, lo alquilen o vendan a otros profesionales.
¿Cómo funciona un marketplace?
El marketplace es un servicio de mediación comercial reglamentado en el que intervienen 5 actores principales:
- El cliente, que realiza la compra en la plataforma,
- El comerciante, que está afiliado a un marketplace y vende sus productos/servicios en él,
- El proveedor de marketplace (la plataforma), que pone en contacto a clientes y comerciantes mediante una comisión,
- El editor de software (CMS), gracias al cual existe la plataforma, y
- El proveedor de servicios de pago (PSP), que recauda los pagos de los clientes antes de enviarlos a los comerciantes. Este gestor financiero adquiere los flujos financieros en su nombre, se ocupa del desglose, la retención del pago y la redistribución de los fondos entre la plataforma y los comerciantes
La gestión de los pagos de un marketplace
La gestión de los pagos es primordial para el éxito de un marketplace. Como intermediarios, este tipo de plataformas recuperan los fondos pagados por los clientes y los transfieren luego a los vendedores (beneficiarios). Sin embargo, la distribución de los fondos debidos a los comerciantes y su posterior transferencia a estos se considera como la prestación de «servicios de pago», una actividad normalmente regulada y supervisada por la autoridad nacional competente. Solo los servicios acreditados por el regulador pueden ofrecer la prestación de servicios de pago. Por lo tanto, hay tres alternativas para gestionar los pagos de un marketplace en el mercado, con diferentes limitaciones:
- Solicitar a la autoridad competente una autorización bancaria para la prestación de servicios de pago. Las condiciones para la concesión de una autorización bancaria son estrictas y exigen la aplicación y respeto de la regulación por parte del marketplace.
- Solicitar una exención, siempre que las transacciones se realicen dentro de la misma estructura o para una gama limitada de bienes y servicios.
- Recurrir a un proveedor de servicios de pago autorizado, que se encargará de proporcionar una infraestructura de pago dedicada, controlar el origen de los fondos y transferirlos a los beneficiarios, respetando los requisitos reglamentarios.
Ventajas de recurrir a un proveedor de servicios de pago
Los usuarios de los marketplaces no siempre son conscientes de que una tercera empresa participa en el proceso de gestión de los pagos de la plataforma que están utilizando. Al fin y al cabo, la función del proveedor de servicios de pago no tiene por objeto ser visible para el cliente final, sino recibir los pagos y acompañar a la plataforma en su actividad cotidiana. De esta manera, esta última opción libera a la empresa propietaria del marketplace de la compleja tarea de gestión de los pagos, de modo que pueda concentrarse en su actividad principal y en las actividades de mayor valor añadido. Además, la introducción de los PSP en la gestión de los pagos garantiza una experiencia más fluida y optimizada para el cliente, lo que en última instancia se traduce en una tasa de conversión más elevada.
Por otro lado, la creación de un marketplace también está sujeta a una estricta regulación relativa a las actividades de recaudación de fondos por cuenta de terceros. La densidad de las normas —PSD2, AML-CFT, KYC/KYB o GDPR por nombrar las más importantes— requiere cierta experiencia jurídica, obligaciones de conformidad y, muchas veces, complejas formalidades.
Encarnado durante mucho tiempo por los gigantes de la web, el mercado virtual es ahora un modelo democratizado, accesible a todos, gracias a un ecosistema de soluciones, asesoramiento y negocios que permiten garantizar una prestación digna de los más grandes actores. Así pues, liberadas de las limitaciones inherentes al desarrollo técnico y al despliegue de un marketplace, las empresas de todos los tamaños y sectores pueden desarrollar sus negocios en el mundo digital de una manera hábil, innovadora y serena.
Por Marysol Moran, Country Manager Spain & Portugal de Lemonway, empresa dedicada a proveer soluciones de pago para marketplaces